На главную страницу
Оформить полис ОМС Ваши права в ОМС О компании Дополнительное медицинское страхование

Руководство
Отзывы и рекомендации
История компании
Страховой холдинг АСКО
Присутствие
Характеристики
Клиенты
Продукты и услуги
Почему "АСКОМЕД"
Раскрытие информации
СМИ о компании
Лицензии
Банковские реквизиты
Газета "Вестник АСКОМЕД"
Вакансии
Наши партнеры
Свидетельство ВСС

Введите серию и номер Временного свидетельства







О клиентах, которые всегда правы

Юрий Цветков, президент страхового холдинга «АСКО»


«Все клиенты всегда правы.
Но из них некоторые правы больше, чем все остальные»
Автор неизвестен


     Написано большое количество книг, статей и методических указаний по технологии и психологии продаж, по системам привлечения и удержания клиентов, по методам выбора поставщиков. И сложно найти литературу, в которой подробно описывается техника совершения покупки и принципы отбора клиентов продавцом.

     Для того чтобы покупка продукта или услуги осуществилась, необходимо, как минимум, наличие потребности у потенциального покупателя в товаре. Далее необходимо наличие возможности у покупателя для приобретения товара. Также необходимо удовлетворение определенного количества принципов и факторов, к которым клиент стремится в реальных отношениях с продавцом. Наряду с требуемыми продуктами или услугами, а также возможностями, сочетание этих принципов обеспечивает максимальную ценность для клиента. К таким принципам или факторам относятся, например, надежность (вы держите свое слово), доверие (я вам верю), признание (вы помните о моих потребностях и т. д. Совокупность потребностей, возможностей и принципов образуют необходимые условия для осуществления покупки потенциальным клиентом. Для определения достаточных условий покупки рассмотрим процесс продаж.

     Очевидно, что основной потребностью любого продавца является покупатель. Возможностями для привлечения и дальнейшего удержания клиента являются наличие необходимых продуктов, услуг и качественного сервисного обслуживания. Для осуществления оптимальных бизнес-взаимоотношений с покупателем любой продавец пользуется принципами отбора клиентов, имеющих для него важное значение. Эти принципы аналогичны факторам, рассмотренным ранее, - надежность, доверие, признание, предпочтение и т. д. Как и в случае осуществления покупки, необходимыми условиями совершения продажи являются потребности, возможности и принципы отбора, осуществляемые продавцом.

     Если процесс продажи приводит к взаимовыгодному результату (то есть реализуется бизнес-философия «Победитель – Победитель»), то достаточным условием успешного процесса покупки будут являться необходимые условия процесса продажи, а достаточным условием успешного процесса продажи – необходимые условия процесса покупки. Фактически это немного усложненная формулировка так называемого «золотого правила», которое, в совсем упрощенной форме звучит так: «мы должны относиться к другим так, как мы хотели бы, чтобы другие относились к нам». Выгода, которую мы (покупатели или продавцы) можем получить, используя «универсальное золотое правило», - огромна. Это гораздо больше, чем этическое руководство поведения. Когда мы относимся к нашим клиентам и покупателям так, как мы бы хотели, чтоб относились к нам, возникает такой же потенциал и со стороны клиентов. В конечном счете, в том, чтобы быть хорошим, есть значительная доля выгоды.

     Иногда, обращаясь в какой-либо финансовый институт (банк, инвестиционную или страховую компанию) за определенной услугой, вы сталкиваетесь с явно завышенной ценой этой услуги (высокие банковские проценты или завышенные страховые тарифы). Посчитав, что вы имеете дело с не очень профессионально работающей организацией, вы идете за подобной услугой в иное финансовое учреждение. Вы правильно поступаете. Дело в том, что вам назвали так называемую «отказную цену». Цену, которая намного выше ценности той услуги, которую вы хотели приобрести. Финансовая компания дала вам понять, что вы – нежелательный клиент. Она не будет решать ваши проблемы, так как вы не удовлетворяете определенным бизнес-принципам компании. Не только клиент выбирает необходимую ему компанию, но и компания выбирает выгодного для себя клиента. Помните, как в популярной песне: «Мы выбираем, нас выбирают. Как это часто не совпадает».








Акционерное общество «Страховая компания «АСКОМЕД»
443041, Россия, г.Самара,
ул. Ленинская 119, тел. (846) 332-55-13
факс (846) 332-55-19
e-mail: referent@askomed.ru
    Журнал учета операций

Разработка сайта